NHỮNG THỰC TẾ MỚI CỦA VIỆC BÁN HÀNG

            Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định được bạn sẽ đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết định việc bạn bắt đầu đi từ đâu mà thôi.

            - Nido Qubein(1)

            CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán hàng! Trong tương lai, sẽ ngày càng nhiều người kiếm được nhiều tiền hơn và có được những thành công vĩ đại hơn về tài chính trên con đường phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các tỉ phú tự thân là những người bán hàng, những người có xuất phát điểm rất thấp nhưng đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm được rất nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng trăm nghìn người, thậm chí là hàng triệu người khác đã làm, bạn cũng có thể làm được. Bạn chỉ cần phải học cách làm mà thôi.

            Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại trong cuốn sách này tất cả những gì chúng tôi học được từ kinh nghiệm bán rất nhiều sản phẩm/dịch vụ của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi phương pháp, công cụ được trình bày trong cuốn sách đều đã được thời gian kiểm chứng, được chứng minh và thực hành, chúng được thiết kế để giúp bạn có thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn trong bất cứ thị trường nào.

            Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng có một chút kỹ năng hay công cụ nào như những gì mà bạn sắp được học. Tôi chưa tốt nghiệp cấp ba. Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài năm. Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào nữa, tôi chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên tục thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên từ văn phòng này đến văn phòng khác trong giờ làm việc rồi đến các hộ gia đình vào buổi tối.

            Tôi được tham gia một chương trình đào tạo bán hàng gồm ba phần, vốn đã rất phổ biến trên thế giới: “Đây là danh thiếp của anh, đây là tài liệu dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa chỉ cần đến.”

            Nếu không bán được hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn. Sáng nào tôi cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở bãi đỗ xe khi mọi người đến làm việc lúc 8 giờ. Kết quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng trọ nhỏ. Đôi giày tôi đi rách nát, ví thì rỗng tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tương lai nào cả.

 Một sự kiện làm thay đổi cuộc đời

            Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của mình thay đổi. Tôi đến gặp người đàn ông có doanh số bán hàng cao nhất trong công ty của chúng tôi. Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhưng đã có doanh số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên kinh doanh nào khác trong công ty. Anh ta thậm chí còn chẳng có vẻ gì là một người làm việc chăm chỉ nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh ta lái một chiếc xe mới toanh và sống trong một căn hộ cao cấp xinh đẹp.

            Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này và đi thẳng vào vấn đề: “Những việc anh đang làm có khác biệt gì so với những việc chúng tôi đang làm? Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một người nào khác?”

            Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Được thôi, nếu cậu muốn được giúp đỡ thì hãy đưa cho tôi xem bài chào bán của cậu và tôi sẽ nhận xét nó giúp cậu.”

            Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó kiểu kiểu như “bài chào bán”. Nhưng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chưa bao giờ được thấy trong thực tế. Tôi nói với người bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng tôi khi đó.

            Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó tuân theo một quy trình logic và có trật tự từ bước đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho cậu xem ví dụ về một bài chào bán.”

            Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi. Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống như tôi khi đứng trước một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi như một khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua.

            Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán được hàng và sau đó là bán được nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt đầu đọc sách và xem những chương trình nói về nghệ thuật bán hàng. Tôi bắt đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về bán hàng mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học hay ứng dụng một điều mới mẻ nào đó, doanh số bán hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục tăng lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng gấp 10 lần. Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay đổi.

            Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm nhưng luôn đúng – Luật Nhân-quả. Quy luật này nói rằng mọi thứ mà bạn nhận được trong cuộc sống này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một chuỗi những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận được bất cứ một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những người đã từng nhận được thứ đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có được nó.

            Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của tôi, tôi thường bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu người trong số các bạn muốn nhân đôi thu nhập của mình trong năm tới?”

            Tất cả mọi người trong căn phòng đều giơ tay, và rồi tôi sẽ giải thích rằng sẽ không quá khó khăn để có thể nhân đôi thu nhập nếu bạn thực sự muốn. Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có thu nhập nhiều gấp đôi bạn – và người đó, chắc chắn là đã từng có lúc chỉ kiếm được số tiền bằng nửa số tiền mà bạn đang kiếm được – rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể nhân đôi mức thu nhập của mình. Sau đó, nếu bạn làm giống như những gì những người thành công khác đã làm, bạn sẽ sớm gặt hái được thành quả giống như họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng liên quan gì đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn đề của một quy luật – Luật Nhân-quả.